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リアルで生き抜く~成約する為の「営業」のコツ

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僕は人付き合いは悪いのですが、営業は割と得意だし好きなので新規営業も自らガンガン行きます。初めて会って信頼を得て「獲得」する感覚が大好きです。

僕が営業の見本としてきたのは先生や先輩ではなく、実際に自分が頼みたくなった営業マンです。日々の買い物はもちろん、車を選ぶとき、家を売る仲介業者を探す時、家を買う時など大きな買い物をする時は値段と同じくらい営業マンの印象は重要です。

同じ商品でも「買いたくなる人」と「買いたくない人」がいます。
それが何なのかを見つめ続け、僕自身の成約率を上げてきました。

業種により異なる部分はあるかと思いますが、僕が意識している事を書いておきます。

photo credit: mail.matt via photopin cc

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営業で成約するためのコツ

photo credit: T.F. Buckingham via photopin cc

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言葉はハキハキと。笑顔は大事だがヘラヘラしない。

ハキハキと喋る事は凄く大切です。
人は初対面で喋る時、特に自信がないときは知らず知らずに声が小さくなります

そこでオススメなのが打ち合わせの様子をテープレコーダーで録音する事。それをするといかに自分が間抜けな喋り方をしているか気付けます。一言毎に「えー」と頭につけたり、相手に不安を与えるような言い回しをしていたりと。特にヘラヘラした喋り方は信頼感を損ねるだけなので気をつけましょう。明るいのとヘラヘラは違います。緊張を笑顔で誤魔化すほど頼りないものはありません。

ハキハキに通じるものですが名刺交換の際に「フルネーム」で挨拶するのも「おっ?!」と思われます。通常は「⚫︎⚫︎社の田中です。」を「⚫︎⚫︎社の田中一郎です!」という風に。言われた方はかなり感じが良い印象と安心感を与えます。

当たり前ですが営業に「怖さ」は禁物です。出来る風ファッションよりも優しく、穏やかな喋り方で「話しやすさ」「安心感」を演出します。しかし、優しさも気を付けなければ「頼りない」と取られます。「頼りなさ」は「怖さ」と同じくらい禁物です。

清潔感は大事。恰好は売るもので変わる。

photo credit: Bev Goodwin via photopin cc

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服装は「売るもの」「場面」「相手」によって変わるのでこうだとは言えませんが、僕はあまりスーツで打合せに行きません。
ですが、清潔かつ柔らかな印象は心がけています。インテリヤクザのような強面のメガネも好きですが営業には絶対していきません。カッコいいかどうかではなく、相手に威圧感を与えずに好印象を与える服装を心掛けます。デザイナーだからといって突拍子も無い恰好もしません。

勿論、よれよれの恰好や不衛生は論外。
靴からシャツ、髪型までとにかく「だらしない」印象は絶対に与えないように気をつけます。かといって高級なものでキメキメにもしません。スーツの時も同じです。高いスーツかどうかではなく、ただ着こなし、清潔さが重要です。どれほど高いネクタイも曲がっていては台無しです。

そこには正直、自分の好みも無視です。
営業の服はしたたかな戦闘服です。

少しの調査しっかり資料

新規ヒアリングの際は、相手の情報や競合についてそれなりに調べていきます。それなりですけどね。それでも、調べた事を少し教えるのと全くゼロで行くのではこちらの気持ちの伝わり方が違います。(しっかり調べるに越したことはありませんが、実際コスパが悪く自己満足で終わりがちです。)

サービスについて聞かれた事を説明できる資料は十分に用意していきます。
もちろん、毎回の事なのでしっかりしたテンプレを作っておくだけでOKです。これすらないと、「何しに来たの?」って話になります。冗談みたいですが結構そういう営業マン多いです。

繰り返しますが事前の調査は少しで良いのです。
しかし、それをするかしないかで結果が大きく変わるんです。

反論しない。同意と情報提供

クライアントは「プロの意見が聞きたい」と言いながらもやはり「自分の考えに同調してくれるパートナー」を選択します。人間ですから。とはいえ、イエスマンでは「信頼」を得る事は出来ません。僕の場合は、「良いですね!でも、前のクライアントさんの時には~」みたいに実例で話をすると真剣に耳を傾けてくれます。

個人的な意見として言うよりも素直に耳に入るんですね。と同時に経験豊富な人物として信頼を得ることが出来ます。

追加オプションはわかりやすく明確に

photo credit: Steve Rhodes via photopin cc

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売りたい商品はとにかく「目で見て、わかりやすく」です。
例えばWebデザインでトップのアニメーション(jQueryとか)は、口で説明するだけでは「いらないよ~」って言う人が多いのですが、実際に効果的に表現できている例をタブレット等で見せるとかなりの割合で「やはり欲しい」となります。スマホ最適化とかもそうですね。どういう風に変わるのか?を目で見せて、どれだけ今はスマホからのアクセスがあるのか?をグラフで見せれば大抵予算をプラスされます。口だけではダメです。どれだけ重要性を唱えても営業にしか聞こえず想像ができないのです。

体感が出来るくらいの用意が必要です。

無駄なところにこそ手間・お金をかける

無駄な所にこそお金をかけます。
車や住宅を買う時のボールペンが高価なように、パンフレットが贅沢なように。読み終えれば捨てるだけの無駄なモノにお金がかかっていると目では見えない効果を与えます。

資料を入れて渡す封筒をオシャレにするだけでも変わります。

クロージングしない(売らない)

これは商品によると思うのですが僕はいわゆるクロージングをしません。
どちらかというと終始、アドバイス。無料講座
営業もしません。高いオプションをあえて紹介して「今回のサイトには不要ですよ。」などと(計算ですが)伝えたり、出来るだけ安い方法もどんどん提案します。結果、高いものも売れます。「信頼」されますから。この人が「これは大事」というものは本当に大事なんだなと。

だから御社に決めたよと言われてから営業します。

まとめ

最終的には「人」です。
それをしっかり認識して「誠意」と「信頼」を印象付けられれば大抵売れます。

その為には「売り」に行くのではなく、「相手の知りたい事を120%で答えに行く」というのが正解かなと思っております。

それで売れないなら商品を見つめ直すべきかもしれません。

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