対策

Webで「必要ないもの」を買わせる非道徳な方法

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物を買う。

その理由や状況は多々あるのですが、時として後から「あ~これいらなかったなぁ。」という買い物があります。その時に一気に熱くなって

「絶対に必要!」

と思って結構高くても買ってしまうのだけど、冷静になるといらないもの。そういう買い物、あなたにもありませんか?

なぜ、あれほど熱くなってしまったのでしょう?そこに商売の秘訣がある気がしませんか?

photo credit: Jealousy via photopin (license)

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人は何が欲しいのか?

手に入ると思っていたもの、既にあった物は我慢できない

photo credit: grapewatch

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人が欲しいと思う「モノ」の考え方ですが、人間というのは”はじめから無いモノ”は、たとえ凄く良いと聞いていても「高い」「場所が無い」などの理由で自ら”不要”と冷静に判断できる生き物です。

ところが、”あって便利だったモノ”、一度体験して素晴らしかったもの”というのは我慢できません。よく、「一度上げた生活レベルは落とせない。」なんて言いますがそれが良い例です。

水道水で全然問題なかったのに、一度ウォーターサーバーで作ったコーヒーを飲むとカルキ臭くて水道水で作ったコーヒーでは耐えられなくなります。安い服で良いと思っていてもカシミヤの温かさを体験すると手放せません。

知識欲も同じです。「知らない事」というのは全くもって気にならないのですが(そもそも知らないので)、知らないという事を知った瞬間に「知りたい」という欲望が芽生えます。

このように、人は「プラス」は結構我慢できるのですが、「マイナス」は我慢できない生き物なのです。

どうすれば物が売れるのか?

「あったはずのモノが無い」を作る

上記を踏まえて「売る」という事を考えてみます。
「あったはずモノが無い」「便利だったのに無くなった」これを体験させる必要があります

どうするか?

購入後の自分を鮮明に想像させる。

という事です。
これ、聞いた事ある人きっと多いですよね。
でも、こういう風に理解するとまた違いませんか?知ってる事と理解する事は全然違うので。

繰り返します。
あなたのサイトで力を入れる事は、「売る」ことでは無くて「買った後をとことん想像させる」って事です。

「購入後の自分を鮮明に想像させる。」にはどうするか?

photo credit: Sleeping TV Man

photo credit: Sleeping TV Man

商品を購入させるには、それを手にした自分がどうなるのか?どんなに素晴らしいかを

どこまで深く考えさせたか?想像させたか?

が勝負になります。
実店舗であれば、「お試し」「サンプル」「体験」なんて事が可能なんて事も考えれますがWebではそれが叶いません。

じゃあどうするか?
ひたすらメリットを羅列するのではなく、購入した売り手の素晴らしい”ストーリー”を買い手にシンクロさせるのが一番効果的です。「売る」のではなく、「ストーリーを聞かせるだけ」ってのがポイント。

  • 手にしたらこんな風(手触り・大きさ)
  • 手にしたらこんなに快適(メリットじゃなくて体験談、レポート)
  • 使ったらこんなに素敵

手触り、耳障り、肌触り、周りの羨望の眼差しまでリアルに想像させる事。

それを手にした幸福な時間をどれだけ長く想像させられるか?

Webサイトで「お客様の声」が大事な理由もコレは大きいです。

人が薦める「安心感」も勿論ありますが、良いレビューには自分を重ねます。amazonの買い物でも必ず「レビュー」を読みますよね。あの中で素晴らしいレビューを読んだ時、人はもう購入後の自分を想い描いているのです。

当然、悪いレビューなら失敗する自分が浮かぶので買う人は少なくなります。

想像させた後は?

photo credit:

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人は売られるのが嫌いです。
否応なく拒否反応が出るのは本能レベルです。

深く想像させれば後は、買う理由やお金は相手が都合をつけてくれます。

想像通りだよ!あなたの思う通りだよ!

と安心を与えられればもうCV(購入)したも同然でしょう。
決して水を差してはいけません。

成分とか、サイズなんて表にして軽く載せとけばOK。
※アフィリエイトサイトの場合は調べに他サイトに行かれるとNGなので疑問点は必ず掲載しておきましょう。

まとめ

先日、Twitterでも呟きましたがDaigoの「人を操る禁断の文章術(メンタリズム)」が凄くお薦めで、最近読んだ本の中でNO1です。

「伝わる文章ではなく、したくなる文章を書きましょう。」

これは本の1節ですが、目から鱗が落ちるほどインパクトを受けました。文章を書く目的は「伝える事」では無くて「行動して貰う」という事が大事という意味です。

アフィリエイターの方には特にお勧めです。(勿論、全てのビジネスマンに)
これを読むと、今まで全然売れなかった文章が「買いたくなる」文章に劇的に生まれ変わりますよ。

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